Como seria se os profissionais soubessem exatamente o que leva os seus consumidores a escolherem um determinado produto em detrimento de outros? 

Ter este conhecimento, é praticamente ler a mente do consumidor. 

E não importa o quão manipulativo pareça, criar estratégias de marketing baseadas no comportamento do consumidor é uma prática muito comum atualmente. 

Sabemos que os produtos são comercializados tendo em mente o público-alvo, de acordo o que o cliente está disposto a comprar no mercado. 

E tudo isso possível, graças ao estudo do comportamento do consumidor. 

Mas o que exatamente é o comportamento do consumidor e como ele funciona? É possível ler à mente dos clientes? 

Será sobre isso que falaremos no artigo de hoje, esperamos que tenham uma ótima leitura.

O que exatamente é o estudo de comportamento do consumidor no marketing?

Como você já pode verificar no início do artigo, entender o comportamento do consumidor, tornou-se algo extremamente importante. 

E refere-se ao estudo que analisa como os consumidores tomam decisões sobre os seus desejos, necessidades, compra ou ação em relação a um produto ou serviço.

Trata-se de entender o porquê, como e onde as pessoas decidem realmente comprar ou não um produto. 

O que é feito combinando os elementos da psicologia, sociologia, economia e antropologia social. 

E o objetivo de se procurar entender o comportamento do consumidor e tentar compreender o processo de tomada de decisão do comprador, tanto individualmente como em grupo.

Estudando as características dos consumidores individuais, por meio de variáveis demográficas e comportamentais, procurando-se entender e compreender os desejos das pessoas. 

Procurando-se também avaliar a influência em grupos como a família, amigos, grupos de referência e a sociedade como um todo.

E para facilitar a sua compreensão sobre o assunto, destacamos a definição sobre o tema dada por alguns dos principais teóricos do marketing. 

Para Engel, Blackwell e Miniard (2000), o comportamento do consumidor compreende atividades com as quais as pessoas se ocupam quando obtêm e consomem produtos e serviços. 

E neste caso, o estudo existe para entender o processo de escolha entre as diversas marcas existentes.

De acordo com Kotler (2000), trata-se de estudar como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam produtos para satisfazer às suas necessidades e aos seus desejos.

Segundo Mowen e Minor (2003), o comportamento do consumidor é o estudo das unidades compradoras e dos processos de trocas envolvidos na aquisição, no consumo e na disposição de mercadorias, serviços, experiências e ideias.

Iá Karsaklian (2004), observa que o consumidor é dotado de personalidade e, por esse motivo, cada pessoa identifica e compreende o mundo de várias formas (percepção), reagindo automaticamente ao contexto através dos sentidos.

Principais fatores que afetam o comportamento do consumidor

Hoje sabemos que o comportamento do consumidor é influenciado especialmente por fatores:

• Pessoais
• Culturais
• Sociais
• Psicológicos

A agora vamos aprender um pouco mais sobre cada um deles.

Fatores pessoais

Os fatores pessoais são regidos pelas escolhas e preferências pessoais de um indivíduo.

Neste caso, os fatores pessoais podem dizer muito sobre como uma pessoa realiza suas compras, como toma suas decisões, hábitos particulares, opiniões e também os seus principais interesses. 

Tendo as suas decisões guiadas pela idade, sexo, histórico de vida, cultura e até mesmo problemas pessoais.

Ou seja, o subfator que influencia os fatores pessoais podem ser a idade, gênero e questões pessoais.

Fatores Culturais 

Os fatores culturais têm um impacto significativo no comportamento do cliente. 

E isso porque a cultura é a causa mais básica dos desejos e do comportamento de uma pessoa. 

As crianças, no seu crescimento, aprendem valores considerados básicos, como a percepção e os desejos da família e outros grupos importantes.

E este é o motivo porque os profissionais de marketing estão sempre tentando identificar as “mudanças culturais” que podem apontar para novos produtos que possam ser procurados pelos clientes ou mesmo para aumentar a demanda.

Fatores Sociais 

O comportamento de compra de um cliente também é influenciado por fatores sociais, como os grupos aos quais o cliente pertence e o status social.

E isso pois, cada cultura possui “subculturas” – que neste caso, são grupos de pessoas com valores compartilhados. 

E nas subculturas podemos incluir características como nacionalidade, religião, grupos raciais ou mesmo grupos de pessoas que compartilham a mesma localização geográfica. 

Em alguns casos, uma subcultura irá criar um segmento de mercado substancial e distinto. 

Fatores psicológicos

Sabemos que a percepção é única e particular para cada indivíduo, assim como a percepção de diferentes produtos. 

E os fatores psicológicos podem ser influenciados pela situação atual, percepção de necessidades, problemas, capacidade de processar as informações e sua atitude individual. 

Assim, os profissionais precisam entender qual a imagem do produto que foi passada e também qual é o efeito psicológico que terá sobre o consumidor.

Processo de compra – Entenda a mente do consumidor 

O processo considerado tradicional de compra do consumidor estabelece seis etapas pelas quais um consumidor terá que passar psicologicamente, e as etapas são:

• Identificação do Problema
• Pesquisa de Informação
• Avaliação das Alternativas
• Decisão de Compra
• Compra
• Decisões Pós-Compra

Essa jornada de compra é um processo linear e não leva em consideração o que pode interferir ou influenciar nesta jornada. 

E em meados de 2005, uma nova estrutura foi desenvolvida para descrever ainda mais o processo de compra do cliente.

E este modelo categoriza um processo em etapas, que neste caso são:

1. Comprar um produto

2. Experimentar um produto

3. Tornar-se fiel à marca

O novo modelo reconhecia que, havia muito mais produtos disponíveis para se escolher, possibilitando que o consumidor pudesse ser mais seletivo em relação à maneira como experimentava um produto. 

O que não se tratava mais apenas de encontrar um determinado produto que pudesse atender uma determinada necessidade.

Mas o modo como o produto atende as necessidades também passou a desempenhar uma grande papel.

E não parou por aí, a internet mudou ainda mais o processo. 

O que passou a levar em consideração a comunicação entre os consumidores e as empresas, observando a importância das mídias sociais e as comunicações digitais. 

E Google em 2011, fixou o processo, pois entenderam que a internet iria moldar a comunicação reduzindo a influência dos anunciantes. 

E a partir deste ponto, os consumidores passaram a deter o poder.

E mesmo que ainda o processo tradicional tenha influencia, o que realmente está impactando a direção da marca e a tomada de decisão da empresa é a voz do consumidor, que está sendo canalizada de forma on-line e a abundância de informações disponíveis. 

Temos muitas informações sobre centenas de milhares de produtos e serviços que estão acessíveis via smartphones, ou seja, os consumidores ganharam mais poder de decisão. 

Temos agora uma experiência mais digitalizada. 

Conclusão

Como podemos observar durante a leitura deste artigo, é muito importante entender o comportamento do consumidor.

E devido a todas as mudanças que ocorreram, as marcas agora têm a tarefa de coletar dados sobre o mercado-alvo, entender a concorrência e usar essas informações para descobrir como alcançar melhor a mente do consumidor e fornecer a ele a informação correta. 

E hoje sabemos que uma das maneiras de se conquistar a confiança do consumidor é criar e passar informações realmente valiosas. 

Em vez de apenas falar sobre os produtos e serviços da empresa, a marca deve realmente fornecer valor adicional criando conteúdos que os clientes estão interessados.

Passando de um modelo linear focado apenas no varejo, para um modelo bidirecional e digital, o que significa que as marcas devem se alinhar à nova jornada de decisão do consumidor.

E por isso, é tão importante entender o comportamento do consumidor. 

Dúvidas, críticas ou elogios, deixem nos comentários. Até a próxima!